Positionierung, die Grundlage für erfolgreiches Online Marketing | Von Fliegen und Glasscheiben

Positionierung, die Grundlage für erfolgreiches Online Marketing | Von Fliegen und Glasscheiben

Positionierung, die Grundlage für erfolgreiches Online Marketing | Von Fliegen und Glasscheiben

Den Anfang  zu einem Thema wie Online Marketing zu finden, ist nicht einfach.

Wie ein Wollknäuel scheinen sich Fachbegriffe wie E-Mail-Marketing und Verkaufstrichter, Traffic und Leads,  Content Marketing, YouTube und Suchmaschinenoptimierung ineinander zu verfilzen.

Doch liegt es nicht an der Materie selbst, es liegt vielmehr daran, dass häufig auch die Profis des Internet Marketings nicht wirklich verstehen, wo der Anfang ist….

Vielleicht hast Du als Selbständiger, Coach oder Trainer selbst schon einmal Hilfe bei einem Online Marketing Fachmann gesucht. Jede Wette, dass die Ratschläge dieses Fachmanns ganz bestimmt einen der oben genannten Begriffe beinhalteten, richtig?

Ich möchte für Dich den Faden aufnehmen und Dir den Eingang in das scheinbare Labyrinth des Marketings im Internet zeigen.

Positionierung – Grundlage und wirkungsvollster Punkt

Um den richtigen Eingang zum Marketing (online wie offline) zu finden, möchte ich mit Dir einen Schritt zurück gehen.
Marketing ist häufig deshalb so „schwer“, weil bereits die unternehmerische Ausrichtung Schwächen hat.

Der Punkt an dem Marketing die größte Wirkung zeigt, ist die Positionierung. Das Fundament für eine erfolgreiche Positionierung bildet die Strategie. In meinen Seminaren zum Online Marketing erarbeitet jeder Teilnehmer eine eigene strategische Idee und Positionierung. Übrigens, wenn Du Dich in meinen Verteiler einträgst, bekommst Du ein kostenfreies Video. In diesem Video gehe ich konkret auf die Strategie ein, damit Du die Grundlagen kennenlernst, die ich in meinen Seminaren dann vertiefe.

Um sich dem Thema Positionierung zu nähern, möchte ich Dir zwei Fragen stellen:

  1. An welche spezifische Zielgruppe richtet sich Dein Angebot?
  2. Welches spezifische Problem löst Du mit Deinem Angebot für diese Zielgruppe?

Kannst Du die beiden einfachen Fragen klar beantworten? Dann herzlichen Glückwunsch! Und ich unterstelle, dass Dein Marketing insgesamt schon recht gut funktioniert.

Wenn Du jedoch feststellst, dass Du mehr als eine Zielgruppe hast oder/ und mehr als ein Problem löst, dann bist Du nicht richtig positioniert. Mach Dir nichts draus. 80% aller Selbständigen, Coaches und Trainer gehen dem „Bauchladenprinzip auf dem Leim“. Das ging mir übrigens führer auch nicht anders.

„Wer nicht automatisch neue Kunden gewinnt, ist falsch positioniert.“
Peter Sawtschenko

Der Schlüssel zu funktionierendem Marketing und Markterfolg liegt in der Positionierung. Nur wenn Du ein spezifisches Problem für eine spezifische Zielgruppe löst, bist Du auf dem richtigen Weg, Dich zu positionieren. Zwei Begriffe müssen wir in diesem Zusammenhang klären:

 Zielgruppe und Problem

Wenn ich mir manche Zielgruppenbeschreibungen durchlese, wird mir immer wieder klar, warum manche Marketing-Strategien nicht funktionieren können.

Folgende Zielgruppen bekomme ich von Coaches, Trainern oder Experten oft genannt:

  • Frauen ab 50
  • Unternehmen in Berlin mit mehr als 10 Angestellten
  • Personen im unteren Management
  • Führungskräfte im Top-Management
  • LOHAS mit einem Einkommen von mehr als 5.000 EUR/ Monat
  • Akademiker ohne Kinder

Die Liste ließe sich endlos fortsetzen. Das Problem daran? Es sind keine Zielgruppen, die wir für das Marketing verwenden können!

Die Gruppierung der Menschen nach demografischen Merkmalen hilft uns nicht weiter. Für das Marketing sind fast ausschließlich Zielgruppen nach psychografischen Merkmalen wichtig.

Demnach ist eine Zielgruppe eine Gruppe von Menschen mit gleichen Träumen, Zielen, Wünschen, Identitäten und Ängsten hinsichtlich eines bestimmten Problems:

  • unternehmungsfreudige Sekretärinnen mit Rückenproblemen
  • rauchende Unternehmer mit Schlafstörungen
  • gestresste Geschäftsführer, die zu wenig Zeit für die Familie haben
  • karrierebewußte Frauen mit Angst vor öffentlichen Reden
  • ehemalige Beamte mit dem Wunsch nach spirituellem Wachstum
  • Start-Up-Unternehmerinnen mit Familie

Auch wenn diese Zielgruppen auf Dich zunächst vielleicht fremd wirken. Das sind echte Zielgruppen! Eben Menschen mit gleichen Zielen, Wünschen und Ängsten hinsichtlich eines bestimmten Problems.

Auch die Frage des spezifischen Problems müssen wir uns ansehen. Denn es geht nicht darum, ein beliebiges Problem zu lösen. Vielmehr geht es um den Punkt der größten Wirkung. In der EKS (engpasskonzentrierte Strategie nach Wolfgang Mewes) ist vom Engpass die Rede. Jedes sich entwickelnde System, also auch Unternehmen und Menschen, stellen immer dann das Wachstum ein, wenn sie an einen spezifischen Engpass geraten. Egal welcher andere Wachstumsfaktor hinzufügt wird, das Wachstum geht nicht weiter, so lange der spezifische Engpass ungelöst bleibt.

Beispiel: Nehmen wir einmal an, Du bist ein Pflanzenfreund. Du hast zahlreiche üppig wachsende Pflanzen, doch eine der Pflanzen will nicht gedeihen, obwohl Du Sie regelmäßig gießt. Der Engpass: Deine Pflanze braucht Dünger.

Nun kannst Du die Erde wechseln, die Pflanze mehr ins Licht stellen. Das alles wird nichts nützen. Die Pflanze wird nicht weiterwachsen oder im schlimmsten Fall sogar sterben, wenn Du nicht ihren Engpass löst, nämlich sie düngst.

Für Deine Positionierung ist also der Punkt der größten Wirkung entscheidend. Nur wenn Du am Engpass Deiner Kunden ansetzt, hast Du ihre volle Aufmerksamkeit.

Krisen und Engpässe

Jeder von uns sieht die Welt auf seine ganz eigene Weise.

Darum existieren Krisen und Engpässe auch nicht wirklich. Sie erscheinen nur vor dem Hintergrund unserer persönlichen Filter.
Subjektiv empfundene Engpässe sind deshalb häufig nicht das eigentliche Problem, sondern nur ein Symptom. Die Ursache für den Engpass liegt aber häufig woanders.

Ein Beispiel:

Ein Unternehmer stellt fest, dass die Neukundenquote rückläufig ist. Er ist davon überzeugt, dass er ein Vertriebsproblem hat. In seiner Welt sind rückläufige Kundenzahlen auf einen schlechten Vertrieb zurückzuführen. Ein auf Strategie ausgerichteter externer Berater oder Coach würde womöglich nach kurzer Zeit erkennen, dass die eigentliche Ursache für die rückläufige Kundenzahl nicht ein Vertriebsproblem, sondern ein Strategieproblem ist.

Übrigens, ausbleibende Kunden sind fast immer auf eine fehlende Strategie und Positionierung zurückzuführen.

Doch nun kommt die Krux. Würde der Berater versuchen dem Unternehmer ein Strategieseminar zu verkaufen, das dem Unternehmer wirklich helfen und die Ursache beheben würde, stieße er sicher auf taube Ohren. Der Unternehmer würde sagen: „Ich habe doch kein Strategieproblem! Ich habe ein Vertriebsproblem!“

Positionierung ist also die Kunst, die Lösung eines Problems (Ursache des Engpasses) so zu verpacken, dass sie vom Kunden als Lösung seines subjektiv empfundenen Engpasses (Symptom) verstanden wird.

Um die Unterscheidung zwischen Symptom, Ursache und Lösung noch deutlicher zu machen, hier ein anderes Beispiel:

Ein Fliege, die versucht durch eine Fensterscheibe zu fliegen, interpretiert die Situation vielleicht mit zu viel Gegenwind und versucht daher noch schneller zu fliegen. In ihrer Welt existieren keine durchsichtigen Wände. Damit ist sie außerstande die eigentliche Ursache für ihr Problem zu erkennen. Würde sie es erkennen, wüsste sie, dass sie nur 20 cm weiter nach links fliegen müsste, um ins Freie zu gelangen (Beispiel aus dem Buch: Die Kunst seine Kunden zu lieben: Neurostrategie® für Unternehmer).

Der subjektiv empfundene Engpass der Fliege: „Ich habe ein Problem mit Gegenwind“.
Der Versuch, der Fliege zu erklären, dass es durchsichtige Wände gibt, wird vermutlich scheitern. Sie ist ja fest davon überzeugt, dass Sie ein Problem mit dem Gegenwind hat.

Wer einmal versucht hat Unternehmen den Wert von Content Marketing zu erklären, weiß wovon ich rede. 😉

 

Ich weiß, das war bisher alles sehr theoretisch. Darum herzlichen Glückwunsch, dass Du noch hier bist.

Wie Du Positionierung in der Praxis anwendest, kannst Du hier nachlesen.

Übrigens, das war der schwerste Teil des Online Marketings, der Rest ist einfach – wirklich!

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