Darum werden auch in diesem Jahr wieder 40-50% der Selbständigen scheitern | Vom Marketing für Berater und Coaches

Darum werden auch in diesem Jahr wieder 40-50% der Selbständigen scheitern | Vom Marketing für Berater und Coaches

Darum werden auch in diesem Jahr wieder 40-50% der Selbständigen scheitern | Vom Marketing für Berater und Coaches

Kürzlich am Telefon: „Kai, ich brauche jemanden, der das Marketing für meine Seminare übernimmt. Ich bezahle jeden Monat 150,- EUR an Google und könnte das Geld auch gleich verbrennen. Das bringt nix. Kannst du nicht mein Online-Marketing machen?“

Darauf habe ich eine kurze und eine lange Antwort…

Hier die kurze Antwort: NEIN!

Okay und jetzt etwas ausführlicher.

Die Kernfrage, um die es hier geht ist: Kann oder sollte das Marketing ausgelagert werden? Ich bin sehr dankbar für die Frage meines Anrufers, verweist sie doch auf genau die vier Denkfallen, die ich so oft beim Marketing für Berater und Coaches feststelle.

Um diese Frage zu beantworten muss ich etwas ausholen. Wenn du magst, werde ich nun etwas Platz in deinem Kopf schaffen und dich von falschen Annahmen über dein (Online-) Marketing befreien.

1. Verwechslung von Werbung und Marketing

Die Gleichsetzung von Marketing und Werbung passiert sehr schnell. Auch deshalb, weil es so schön bequem ist, denn Werbung kannst du einkaufen. Und es ist so leicht sich einzureden, dass damit alle Marketing-Probleme gelöst wären, nicht wahr?

Um bei meinem Anrufer zu bleiben, vermutlich glaubt er tatsächlich Marketing zu betreiben, wenn er in Google „investiert“. Die Wahrheit ist, dass diese Werbeausgaben nicht funktionieren können, weil kein Marketing-Konzept den durch AdWords generierten Traffic auffängt.

Alle Reden von Traffic, ja und dann? Was ist damit anzufangen? Es ist nun einmal kein Konzept Besucher durch AdWords auf die eigene Seite zu führen, um dann Seminare zu verkaufen.

„Kein Mensch kauft beim ersten Besuch!“

Im Gegenzug dazu bereitet sinnvolles Marketing einen fruchtbaren Boden, auf dem dann deine Werbung Wurzeln schlagen kann. Achtung! Wurzeln, nicht Früchte, denn geerntet wird erst später.

2. Aufmerksamkeit und Problembewusstsein

Eng damit im Zusammenhang steht folgende Idee, wie der Markt funktioniert, starkt vereinfacht:

Menschen haben ein bestimmtes Problem. Ich biete eine Lösung für das Problem. Ich werbe mit meiner Lösung. Ein großer Teil der Menschen, die meine Werbung sehen und das Problem haben, werden meine Kunden.

Es gibt gleich mehrere Problem bei diesem Ansatz:

  1. Der Ansatz ist ineffizient, da fast alle werbenden Unternehmen genau so am Markt agieren.
  2. Der Ansatz geht davon aus, dass den Menschen die Ursache ihrer Probleme bewusst sind.
  3. Der Ansatz erreicht nur Kunden, die aktiv nach einer Lösung suchen.

Logischerweise liegt die Lösung darin, die Probleme ins Gegenteil zu verkehren.

1. Verlasse das Haifischbecken

Ein Grund, warum mein Anrufer mit 150 EUR nichts bei AdWords erreicht hat, ist sicher auch der große Wettbewerb für seine Keywords. Damit hat er für das Geld nur wenig Besucher bekommen. Vielleicht hätte er irgendwann einen problembewussten, aktiv nach Seminaren suchenden Kunden erreicht, der auch gekauft hätte, aber dafür hat sein Geld nicht gereicht. Aber selbst dann wäre der „Kundeneinkauf“ viel zu ineffizient.

2. Hole deine Kunden bei ihren Symptomen ab

Die meisten Menschen sind sich der Ursache für ihre Probleme nicht bewusst. Daraus folgt unmittelbar, dass du sie auch nicht bei ihrem Problemen abholen kannst. Was Menschen spüren sind die Symptome ihrer Probleme. Deine Aufgabe besteht also darin deine potenziellen Kunden bei den Symptomen abzuholen, ihnen die Ursache dafür aufzuzeigen und dein Angebot als Lösung für die Ursache anzubieten.

3. Erreiche die Kunden, die deine Lösung brauchen, aber nicht aktiv suchen

Deine potenziellen Kunden lassen sich hinsichtlich ihrer Aufmerksamkeit so einteilen:

  • 3% suchen aktiv deine Dienstleistungen/ Produkte
  • 7% sind offen für deine Dienstleistungen/ Produkte
  • 30% würden deine Dienstleistungen/ Produkte in naher Zukunft in Anspruch nehmen
  • 30% sind sich nicht bewusst, dass deine Dienstleistungen/ Produkte ihr Problem lösen
  • 30% würden nie bei Dir “kaufen”

Fast alle Unternehmen konzentriert sich auf die oberen 3%. Das ist der Grund, warum WERBUNG teuer und häufig ineffizient ist. Dein MARKETING sollte sich damit logischer Weise auf die restlichen 67% konzentrieren, die als Kunden infrage kommen. Hier kommen wir einem entscheidenen Thema näher, nämlich der Positionierung.

Über das Thema Aufmerksamkeit und die praktische Anwendung der Positionierung habe ich bereits etwas geschrieben. Ließ es bitte in Ergänzung.

3. Marketing ist nicht gleich Marketing

Marketing, gemäß der Betriebswirtschaftslehre können wir leider fast vollständig vergessen. Wenn du kein BWL studiert hast, bist du im Vorteil. Wenn du es studiert hast, werde ich gleich anecken.

Wo ist das Problem?

Die klassische Marketing-Literatur ist ausgerichtet auf 7% der Wirtschaft, nämlich auf Konzerne und Großunternehmen. Achtung, das wird spannend:

„Der weitaus überwiegende Anteil (rund 93 Prozent) der 4,86 Mio. deutschen Unternehmen sind Selbstständige, Einzelpersonengesellschaften oder Unternehmen, die maximal zehn Mitarbeiter beschäftigen. Lediglich knapp 19.000 Unternehmen (0,39 Prozent) beschäftigen mehr als 250 Mitarbeiter.“ Quelle: lift360.de

Ich möchte das noch einmal sagen: 93% der Unternehmen können nichts mit der klassischen Marketing-Lehre anfangen. Die Chance ist groß, dass du auch dazu zählst. 😉

Das ist leider bei vielen Gründungsberatungen noch nicht angekommen. Überdies hört das ganze beim Marketing noch lange nicht auf. Die gesamte Unternehmens- und Managementliteratur leidet unter diesem Widerspruch. Die Problematik geht tief bis in die Gesetzgebung und die gesellschaftliche Debatte von Unternehmertum hinein.

Gott sei Dank gibt es Menschen, die daran arbeiten die Widersprüche aufzulösen und eine neue Geisteshaltung zu etablieren. Ich denke da z.B. an Stefan Merath, Prof. Günter Faltin und Brigitte und Ehrenfried Conta Gromberg, um nur ein paar meiner Inspirationen zu nennen. 🙂

4. Marketing existiert losgelöst von deiner Person

Weiterhin besteht die irrige Vorstellung, Marketing sei eine Art Extrafunktion die auch ausgelagert werden könnte. Natürlich die Agenturen haben dieses Bild genährt. Sie konzentrieren sich aber eben auf die besprochenen 7%. Da gelten andere Spielregeln.

Eines muss dir klar sein. Als Experte oder Selbständiger bist du untrennbar von deinem Marketing. Du bist die Marke. Die Vermarktung liegt in deiner Hand. Ich weiß, dass manche hier Probleme haben und sagen: „Ich stelle mich nicht gern in den Vordergrund“ oder „Ich bin nicht so extrovertiert“ etc.  Bitte verwechsle Vermarktung nicht mit Selbstdarstellerei.

Du kennst das Sprichwort. „Gleich und gleich gesellt sich gern“. Das ist nirgends so wahr, wie im Marketing. Am einfachsten erreichst du die Menschen, die deinen Blick auf die Welt teilen und die ähnliche Werte haben wie du. Stell dir vor, du könntest alle deine Kunden als Freunde bezeichnen. Wenn du dieses Bild malst, spürst du die Kraft, die in diesem Marketingansatz liegt. Darum musst DU deine Werte auch kommunizieren. Sie sind Teil deines spezifischen Angebots. Sie sind Teil deiner USP. Teil deiner Marke.

Fazit

Wenn du die vier oben dargestellten Fallen umläufst, steigt deine „Überlebenschance“ dramatisch. 🙂

Die Bereitschaft Verantwortung für das eigene Marketing zu übernehmen ist meiner Meinung nach einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren.

„Selbst bei einem mäßigen Angebot, gewinnt immer das bessere Marketing.“

Nimm das Marketing in die eigene Hand. Fange bei der Positionierung an. Auch wenn du unbedingt eine Agentur beauftragen willst, lerne Marketing und Online-Marketing, wie willst du sonst wissen, ob die Agentur, die du beauftragst ihr Geld wert ist?

Egal ob du dich Coach, Trainer oder Berater bezeichnest. Du hast dich entschieden Menschen mit deinem Wissen zu helfen. Mir ist es gleich über welche Methoden oder Selbstzuschreibungen du das erreichen willst. Meiner Meinung nach funktioniert für dich die Strategie der Expertenpositionierung mit personenbezogenem Branding am besten. Übrigens auch unabhängig davon, ob du dich in einem Berater-Modell (Zeit-gegen-Geld) oder in einem Solopreneur-Modell (Skalierbarkeit auf Grundlage von Produkten oder wiederholbaren Prozessen) wiederfindest.

Also, auch die lange Antwort auf die eingangs von meinem Telefonpartner gestellte Frage ist:
Nein, ich kann dein Online-Marketing nicht übernehmen. Aber ich bringe es dir gern bei. 🙂

P.S.: Zusammen mit meinem Team von Rauch Media stelle ich gerade unseren „Branchenreport 2015 – Online Marketing der Coaching- und Beraterbranche“ fertig. Wir werden ihn in Kürze online stellen. Hierin untersuchen wir das Online Marketing von 101 unterschiedliche Coaches und Beratern anhand von 50 verschiedenen Merkmalen. Du findest darin wertvolle Kriterien für dein eigenes Online Marketing und kanns überprüfen, wo du im Vergleich zur Branche stehst. Wenn du zu den ersten gehören möchtest, die diesen Report kostenlos erhalten, trage dich bitte in meinen Newsletter ein.

Hier klicken, um den Branchenreport zu bekommen.

Ach so! Keine Sorge, beide Eidechsen haben den Kampf unbeschadet überlebt. Aber die eine hat ihrem Kollegen klar gemacht, wer hier den „Markt“ dominiert. Nach der Aufnahme sind beide in unterschiedliche Richtungen verschwunden.

About the Author

2 Comments

  • Birgit Diebel 13. Februar 2015 at 12:04

    Klasse! Qualitativ hochwertiger Beitrag!!
    Vielen Dank.

    Birgit Diebel

    • Kai Rauch Author 14. Februar 2015 at 0:28

      Herzlichen Dank!