Positionierung in der Praxis | Wie Du Deine Zielgruppe erreichst und Kompetenz zeigst

In meinem Post über die Grundlage effektiven (Online) Marketings habe ich Dir bereits das Prinzip der Positionierung vorgestellt.

In diesem Post zeige ich Dir, wie Du Deine Positionierung kommunizierst. Auch hier warten wieder einige Augenöffner auf Dich.

Wenn Du nur diesen einen Beitrag  gelesen hast UND die Inhalte daraus anwendest, betreibst Du bereits besseres Marketing als 90% der sogenannten Marketing Experten…

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Ich weiß, ich klinge manchmal so, als ob ich nicht besonders gut auf Marketingfachleute zu sprechen bin. Das täuscht! Es gibt hervorragende Marketing Experten von denen auch ich viel lerne. Im Online Marketing Bereich z.B. von David Boozer. Nur leider versteht der überwiegende Teil der sog. Experten unter Marketing das Drucken von schönen Broschüren und das Erstellen hübscher Websites.

Ich gebe es zu, ich habe selbst zu dieser Gruppe gehört und war verdammt stolz auf meine Arbeit. Deshalb will ich meinen Kollegen keinen Vorwurf machen, denn sie wissen es nicht besser. Wenn Sie jedoch einmal ihre Kunden fragen würden, wieviel mehr Umsatz sie mit ihren schön erstellten Websites gemacht haben, dann wäre die Antwort zu 90%: “Keinen Cent mehr”. Und das würde Euch – genau wie mich – nachdenklich machen.

Aber zurück zum Thema…

Du weißt bereits, dass zu einer erfolgreichen Positionierung zwei Dinge gehören:

1. eine spezifische Zielgruppe mit
2. einem spezifischen Problem

Auch ist Dir bewusst, was man unter einer Zielgruppe versteht. Genau! Nicht “Frauen über 50”, sondern “karrierebewusste Frauen, die Probleme haben vor einer Gruppe zu sprechen.” Eine Zielgruppe sind also Menschen mit gleichen Zielen, Träumen, Wünschen und Identitäten, hinsichtlich eines bestimmten Problems.

Warum ist Positionierung wichtig?

Positionierung erlaubt es Dir in einer spezifischen Nische groß zu werden. Deine Ausgaben für kostenpflichtige Werbung reduzieren sich auf ein Minimum. Über den Preis wird nicht mehr gefeilscht. Und die Kunden kommen von ganz allein zu Dir.

Klingt zu gut um wahr zu sein? Nein! Das ist Realität für jene Selbständigen, Coaches oder Trainer, die die Angst vor der Spezialisierung überwunden haben.

Ziel Deiner Positionierung ist es, erster in den Köpfen, besser in den Herzen Deiner Kunden zu werden. Kleiner Exkurs hierzu:

Früher ging man davon aus, dass Kunden eine Art Anbieter-Ranking im Kopf haben. Da gibt es also eine erste Position, eine Zweite, eine Dritte usw. Heute weiß man, der Kunde hat genau zwei Positionen im Kopf: eine für den Ersten und eine für den Rest. Darum MUSST Du der Erste in den Köpfen sein.

Die Aufmerksamkeit der Kunden

Es gibt aber eine weitere extrem praktische Dimension der Positionierung. Es geht dabei um die Aufmerksamkeit Deiner Kunden in Bezug auf die eigentliche Ursache ihres Engpasses. Zur Auffrischung kannst Du hier noch einmal nachlesen, was der Unterschied zwischen Symptom, Ursache und Lösung ist.

Man kann Deine Zielgruppe bezüglich ihrer Aufmerksamkeit für Deine Dienstleistung oder Dein Produkt folgendermaßen einteilen:

• 3% suchen aktiv Deine Dienstleistung
• 7% sind offen für Deine Dienstleistung
• 30% würden Deine Dienstleistung in naher Zukunft in Anspruch nehmen
• 30% sind sich nicht bewusst, dass Deine Dienstleistung ihr Problem löst
• 30% würden nie bei Dir “kaufen”

Beispiel Autokauf.

• 3%: Ich bin gerade aktiv auf der Suche nach einem Auto.
• 7%: Ich will zur Arbeit fahren, aber der Wagen springt nicht an. In diesem Fall suche ich zwar nicht aktiv nach einem neuen Auto, aber ich wäre prinzipiell offen für ein Angebot.
• 30%: Nehmen wir an, ich bin ein werdender Vater. Dann weiß ich, dass mein zweisitziger Sportflitzer kaum als Familienwagen geeignet ist. Mir ist also bewusst, dass ich in naher Zukuft ein anderes Auto benötige.
• 30%: Ich fahre ein Auto, das aufgrund seines Alters sehr viel Kraftstoff verbraucht. Da ich mich nicht sehr gut mit Autos auskenne, ist mir der Zusammenhang zwischen Alter und Verbauch gar nicht bewusst. Ich wundere mich nur über die hohen Kraftstoffkosten.
• 30%: Aus welchen Gründen auch immer. Ich würde nie ein Auto kaufen.

Der Punkt ist, dass sich alle Deine Mitbewerber auf die 3% aller Kunden konzentrieren!

Was wäre, wenn Du die restlichen 67% einer infrage kommenden Kunden erreichten würdest? Richtig! Kein Wettbewerb. Kein Hauen und Stechen. Geht das? Ja! 🙂

Content Marketing – Die praktische Anwendung der Positionierung

Ich fasse noch einmal zusammen. Wir wissen, dass eine gute Positionierung die Konzentration auf eine spezifische Zielgruppe mit einem spezifischen Problem bedeutet. Außerdem wissen wir, dass das subjektiv von Kunden empfundene Problem nur das Symptom einer tieferliegenden Ursache darstellt. Außerdem müssen wir einen Weg finden, den Kunden bei seiner aktuellen Aufmerksamkeit (67%) abzuholen.

Die Lösung hierfür liegt im Content Marketing,  Education-Based-Marketing oder wie immer man es nennen möchte. Ich nenne es der Einfachheit halber Content Marketing.

Es gibt einen einfachen Dreischritt mit dem Du die Punkte Symptom, Ursache und Lösung “aufdröselst”:

1. Formuliere Deine spezifische Lösung für Deine spezifische Zielgruppe.
2. Formuliere Deine Lösung in ein Problem um.
3. Beschreibe ein Symptom, das aus diesem Problem resultieren kann.

Beispiel:

1. Lösung: Ich biete Teamführungsseminare für karrierebewusste Frauen im unteren Management an.
2. Problem: Unzureichende Teamführungskompetenz.
3. Symptom: Karriere gerät ins Stocken und wird bei Beförderungen übergangen.

Siehe da! Das ist alles. Hieraus kannst Du nun Deine gesamte Marketing Kommunikation ableiten. Das glaubst Du nicht? Ich zeige es Dir.

Wir drehen die ganze Sache jetzt um:

1. Das Symptom wird zum Titel Deines Marketing-Materials
2. Im Inhaltsbereich erklärst Du ihm, dass sein subjektiv empfundens Problem nur ein Symptom, einer tieferliegenden Ursache ist
3. Du präsentierst Deine Lösung zur Beseitigung der Ursache

Hinweis zum Titel

Der Titel muss zwei wichtige Elemente enthalten: die Identitäszuschreibung der Zielgruppe (wie nennt sich die Zielgruppe selbst) und das Symptom.

Damit Deine Zielgruppe eine Chance hat sich wiederzuerkennen, benutze starke Identitätszuschreibungen, wie z.B. “Mutter, Geschäftsführer, Unternehmer, Arzt, Golfer, Rentner”etc. Dabei ist alles gut, was hinter: “Ich bin… ” passt. Achte darauf, dass die Zuschreibungen eindeutig sind. Bitte nur eine Identitätszuschreibung pro Marketingmaterial.

Beispiel: “3 häufige Fehler von Geschäftsfrauen, die sie ständig mit chronischen Kopfschmerzen kämpfen lassen.”

Hier hat Deine Zielgruppe die Chance zu sagen: “Ja, ich bin gemeint und genau das ist mein Problem.”

Hinweise zum Inhalt

In diesem Teil gibst Du Deiner Zielgruppe wichtige Informationen, die real bei dem beschriebenen Problem helfen. Handlungsanweisungen und Tipps, die der Leser oder Zuhörer direkt anwenden kann, sind sehr nützlich.

Bewährt haben sich mehrere Lösungsvorschläge, wobei der letzte Vorschlag Dein Angebot positioniert.

Vorteile durch Content Marketing

90% der Menschen, die Suchmaschinen verwenden, suchen Antworten. Mit diesen Inhalten lieferst Du Antworten und baust einen wesentlichen Baustein für Deinen Erfolg im Internet auf: Kompetenz (Authority).

Jeder Kontakt mit Deiner Zielgruppe stiftet Nutzen. Du kommst mit Interessenten viel schneller ins Gespräch. Deine Inhalte sind wertvoll und werden gern geteilt. Darüber hinaus machst Du damit perfektes Suchmaschinenmarketing.

Anwendung

Auf diese Art erstellte Inhalte kannst Du vielfältig einsetzen. Abgesehen vom Content Marketing im Internet, kannst Du die Inhalte für folgendes einsetzen:

• Info-Abende
• Kurzvorträge
• Videos
• Pod-Casts
• eBooks

Ich kann mich nicht oft genug wiederholen. Wenn Du die Inhalte zur Positionierung verstanden hast, wende Sie an! Nur durch Lesen und Verstehen passiert nichts. Bist Du Dir unsicher, ob Deine Positionierung schon stark genug ist? Oder benötigst Du überhaupt eine Idee für die richtige Richtung? Wenn Du wirklich vorwärts kommen willst, nutze meine kostenlose Analyse-Sitzung und lass uns gemeinsam eine Positionierungsidee für Dich erarbeiten.
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