Seit einiger Zeit lachen uns in den Supermärkten wieder Schoko-Weihnachtsmänner an und Lebkuchen gab es schon, da war es draußen noch 24°C. Gut, dieses Jahr hat uns bis in den Oktober hinein auch extrem mit Sonne und relativ milden Temperaturen verwöhnt, zumindestens in Berlin. Doch jetzt zeigt es auch der Kalender an. In nicht mehr ganz 3 Wochen ist der erste Advent. Genau der richtige Zeitpunkt also, sich mit einem echten Marketing – Helden zu beschäftigen, dem Weihnachtsmann …
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Das Erste was mir beim Weihnachtsmann auffällt ist, dass er eine perfekte Strategie als Basis seines Marketings fährt.
Er ist ein Paradebeispiel für die Wirksamkeit der EKS (engpasskonzentrierten Strategie). Auch wenn das noch genaueren Untersuchungen vorbehalten ist, ich vermute, dass der Weihnachtsmann der erste EKS-Weltmarktführer ist.
Dabei hält er sich Punkt für Punkt an die Grundprinzipien der EKS.
Er liebt seine Zielgruppe
Der Weihnachtsmann liebt seine Zielguppe, diesbezüglich ist er über jeden Zweifel erhaben. Sicher, auch er richtet hier und da ein gestrenges Wort an seine Schützlinge. Doch geschieht es immer zum Besten des Ermahnten.
Der Weihnachtsmann hat verstanden, dass seine Kunden zu lieben nicht bedeutet ihnen nach dem Mund zu reden oder alles zu geben, was sie verlangen oder alles durchgehen zu lassen. Nein, vielmehr darf es auch kritische Worte geben, denn auch damit ist ein tieferes Verständnis seiner Zielgruppe verbunden. Und auch seine Kunden lieben ihn nicht weniger, denn Sie spüren, dass jeder Begegnung die Emotion Liebe zugrunde liegt.
Welche Grundemotion hast Du in Bezug auf Deine Kunden?
Die Liebe lässt den Weihnachtsmann keinen Moment von seiner strategischen Spezialistenausrichtung abkommen.
Extremer Spezialist für ein ganz spezielles Problem
Der Weihnachtsmann ist ein extrem spezialisierter Problemlöser. Ja, er ist sogar so stark spezialisiert, dass er nur an einem einzigen Tag im Jahr arbeitet. Dabei löst er ein konkretes Problem: Unter dem Weihnachtsbaum muss am 24. Dezember bis spätestes 18:00 Uhr ein oder mehr Geschenke liegen, die dem Beschenkten Freude bereiten. Dabei orientiert er sich am aktuellen Engpass des Beschenkten und löst so das brennendste Problem. Socken sind hier jetzt mal ausgenommen. 🙂
Wer es jemals schafft, ein derartig klar definiertes Problem zu adressieren, wird mindestens genauso bekannt wie der Weihnachtsmann.
Interessanterweise schafft er es auch noch, gemäß der EKS, eine konkrete Zielgruppe zu adressieren.
Ganz spezielle Ziegruppe
Und auch hier sitzt er strategisch fest im Sattel. Unbeirrt von “wichtigtuerischen” Wichteln, die die klassische Märchenland-Wirtschaftslehre studiert haben, jetzt der Weihnachtsmann nämlich auf eine echte Zielgruppe. Was hat man ihm nicht alles geraten: “konzentriere dich auf Kinder unter 12 Jahren” oder “der Nordpol reicht als Lieferbereich, wegen der kurzen Wege”.
Doch der Weihnachtsmann weiß es in der Tat besser. Statt auf demografische Merkmale, setzt er auf rein psychografische Merkmale. Also auf Einstellungen, Wünsche, Ziele und Glaubenssätze. Dabei hat er es besonders einfach: Seine Lieblingskunden sind einfach jene, die an ihn glauben. Ja, manchmal sind Zielgruppen-Definitionen sehr einfach.
Welche Zielgruppendefinition nutzt Du?
Geschicktes Content Marketing
Ich bin jedes Jahr aufs Neue erstaunt, wie geschickt es der Weihnachtsmann versteht, seine Botschaften in den Medien zu platzieren. Es ist aber auch nicht verwunderlich, dass seine Inhalte gern geteilt werden.
Hat man vom Weihnachtsmann im Vorfeld des 24. Dezember jemals etwas gelesen wie: “Hey, ich bin der tollste Typ vom Nordpol, darum lasst mich Eure Geschenke am 24. bringen.” oder etwa “Ich habe über 100 Jahre Erfahrung in der Geschenke-Logistik, darum bin ich qualifiziert Euch zu beglücken!” Nein! Der Weihnachtsmann weiß, dass man damit niemanden für sich gewinnt.
Profi wie er ist, trägt er dafür Sorge, dass jeder Kontakt mit ihm ein Gewinn ist. Dabei steht stets der Kundennutzen im Vordergrund. Eine kleine Aufmerksamkeit hier, eine nützliche Ermahnung dort. In der Vorweihnachtszeit löst er eine Viralität aus, die seinesgleichen sucht. Und das Jahr für Jahr.
Nutzt sich seine Botschaft ab? Altert Sie? Nein! Er schafft es immer wieder seine Kunden in einem besseren Gefühl zurückzulassen, als er sie vorgefunden hat. Und das ist echte Nutzenorentierung.
Sein Erfolg, Erster in den Köpfen
Der Weihnachtsmann hat es geschafft Marktführer für eine winzige Marktlücke zu werden. Dabei zeigt sich wieder, was viele Unternehmer nicht verstehen. Oftmals wird eine “Marktlücke” als viel zu klein wahrgenomen. Es herrscht die Angst vor, möglicherweise nicht wachsen zu können. Der Weihnachtsmann beweist uns das Gegenteil und zeigt: spezifische Marktlücke heißt nicht kleiner Markt.
Durch seine extreme Spezialisierung auf einen einzigen Tag wurde er Nummer 1 in den Köpfen und Herzen seiner Kunden – und das weltweit. Wäre er auch nur einen Schritt von seiner Spezialisierung abgewichen, in dem er z.B. seine Dienstleistungen in jedem Monat oder in jedem Quartal angeboten hätte, wäre dieser überwältigende Erfolg gar nicht denkbar.
Stattdessen bietet seine Spezialisierung Möglichkeiten zur Kooperation, z.B. mit dem Osterhasen. Beide unterstützen sich (siehe Umverpackung von Saison-Hohlkörper-Schokolade) und können zusammen im Markt wachsen. Eine echte Win-Win-Situation unter Spezialisten. Universalisten hätten sicher auf Konfrontation, Wettbewerb und Marktverdrängung gesetzt, mit dem Erfolg, das keiner von beiden es je in die Herzen der Menschen geschafft hätte.
Würden wir doch nur alle etwas mehr vom Weihnachtsmann lernen…
Es gibt noch so viele Aspekte, man denke nur an Inszenierung, das unverwechselbare Branding seiner Marke, etc. Doch ich kann hier nicht alle Dimensionen ausloten.
Mache Dir selbst ein Weihnachtsgeschenk und überlege, welche Punkte Du von diesem unnachahmlichen Marketing-Helden lernen möchtest.
Ich wünsche Dir eine schöne Vorweihnachtszeit 🙂
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